[Entrevista] Martin Strube, gerente general de Kärcher, conversa sobre desafíos y RR.HH.

“Hoy el trabajo de las empresas no es buscar a los mejores profesionales, sino que ellos te busquen a ti”

  • En un país con una proyección de crecimiento en torno al 2%, el principal ejecutivo de la firma de soluciones de limpieza dirige una compañía con tasas de expansión por sobre el 20% y predice un futuro aún más auspicioso para el sector en Chile.
  • En términos de capital humano es ambicioso. Busca para su compañía gente que quiera ser número uno y que anhele formar parte de una empresa líder, pero además que tenga top performance, disciplina, dedicación y pasión.
  1.  A nivel general sabemos que existen soluciones de limpieza para el hogar y la industria. Cuéntame un poco sobre cómo se configura esta industria en Chile.
    En Chile existen dos grandes tipos de clientes, los usuarios particulares y los profesionales. Dentro de este último, el mercado objetivo son empresas de todo tipo y contratistas de limpieza, que representan el segmento más importante para esta área. Sin embargo, también hay potencial en la agricultura, sector automotriz y transporte. Por otro lado, las soluciones para los usuarios particulares  es un negocio enfocado principalmente en las tiendas por departamentos y grandes superficies, porque es donde los usuarios van a buscar los productos y soluciones para sus casas. La competencia es bastante diferente en cada uno de los segmentos, por ejemplo en Hogar vendrían siendo marcas como Black & Decker, Thomas, Somela, Electrolux y otras más pequeñas; aparte de algunas firmas que aparecen en canales de venta por televisión. En el área profesional hay marcas americanas y europeas, y toda la gama de marcas low cost principalmente importadas de China.

  2. ¿Cómo ves que ha evolucionado el mercado en el país? 
    El tema de la limpieza va muy relacionado con la cultura de cada país y también depende del producto que hablemos. En los mercados en los que está más desarrollado es Japón, Alemania, Francia, Inglaterra y Estados Unidos. En Chile, si hablamos a nivel general, la industria está creciendo por sobre el crecimiento del país, cifra que se aceleró en los últimos años. En la línea Hogar, los chilenos están buscando innovación y hacerse la vida más fácil a través de tecnología, ya que para la clase media en los próximos 5 ó 10 años va a ser muy difícil y costoso tener una persona que le ayude en las labores domésticas. Adicionalmente, la gente busca entusiasmarse, “jugar” y experimentar con todas las posibilidades que brinda una máquina de vanguardia.

  3. Tomando en cuenta que estamos en un periodo de desaceleración económica y desconfianza empresarial ¿cuál es su estrategia de crecimiento en Chile?
    A pesar de que hoy no estamos en el mejor escenario económico, es un mercado que está creciendo a un ritmo más acelerado que el país. No veo que este contexto económico vaya a paralizar el desarrollo del sector. A nosotros como Kärcher nos queda mucho por hacer, como generar nuevos canales, entrar a Chile con nuevos productos e informar al público. Por ejemplo se desconoce que con una máquina de vapor se obtiene una desinfección del 99,9% sin utilizar químicos y existe una amplia variedad de usos. Por eso, en el segmento Hogar, la estrategia es principalmente mostrar la aplicación y por supuesto defender nuestro liderazgo y participación de mercado en las líneas donde somos fuertes. En la línea profesional ha sido diferente, porque es más difícil dado el bajo crecimiento del país, cierre de faenas, la paralización de proyectos y la caída en algunos sectores hace que tengamos un escenario más complejo. Pero nosotros, como somos una empresa de innovación y desarrollamos equipos con un departamento de ingeniería bastante potente detrás, nos acercamos a grandes clientes industriales y les demostramos que invirtiendo en tecnología pueden ahorrar recursos en periodos de crisis, me refiero a recursos materiales, monetarios y humanos.

  4. La proyección de Kärcher es crecer un 20% al cierre de 2015. A pocos meses de terminar el año ¿cómo ven el logro de ese objetivo? 
    Nuestra estrategia de negocio nos ha permitido crecer con bases sólidas, incluso en ciclos más difíciles. Afortunadamente hemos hecho las cosas bien y desarrollamos las estructuras correctas para llevarla a cabo, tratando de avanzar siempre con la mayor flexibilidad y adaptabilidad a los distintos escenarios. Esto para nosotros es clave, además de seguir de cerca nuestros valores corporativos, que nos hacen movernos con un ADN bastante potente en cuanto al logro de objetivos y el compromiso con la marca. 

  5. La minería es un sector que ha paralizado bastantes operaciones y que ha venido a la baja en los últimos años ¿cómo se explica que en agosto hayan inaugurado un nuevo centro en Antofagasta?
    Una minera es uno de los ejemplos más claros de la necesidad de reducir costos e invertir en tecnología. Hoy existe la necesidad de lavado de camiones y nosotros desarrollamos centros que funcionan con nuestras hidrolavadoras e incorporan equipos que recirculan el agua y la vuelve a poner en el sistema, reutilizando y ahorrando el recurso. De esta forma, una empresa que antes necesitaba x cantidad de personas y agua para lavar un camión, ahora requiere una cantidad menor. Otra razón por la que abrimos oficina en Antofagasta es porque hay clientes que exigen y requieren que estemos cerca, además nos permite estar más próximos a nuestros distribuidores.  

  6. Me llama la atención el reemplazo de las personas por las máquinas ¿cómo ven ustedes el tema de la automatización?
    No solamente en nuestro negocio, el mundo entero avanza hacia la automatización de muchos procesos. Hoy se están desarrollando robots de limpieza y máquinas abrillantadoras con sensores que le permiten trabajar de forma autónoma. Antiguamente, en los centros de lavado de autos tenías un número importante personas., Actualmente llega el vehículo, el puente lo detecta automáticamente y lo lava. Entonces sí estás reemplazando mano de obra por tecnología. Pero lo bueno de esto es que la innovación hace que vivamos en un mundo mejor, que ocupemos menos recursos naturales, que disminuya la contaminación, además de abrir otros nichos, porque hay bastantes profesiones que se han creado gracias a estos desarrollos. Creo que hemos pasado de ser profesionales operativos a creativos, es decir, va a haber más gente pensando en cómo mejorar la vida del hombre que haciendo las tareas operativas. 

  7. Sus productos también son fabricados en base a tecnología de punta para dar respuesta a demandas exigentes, generalmente requeridas por las empresas. Imagino que el segmento hogar es el nicho más difícil de abordar ¿es realmente así?
    No, de hecho nuestra facturación a nivel mundial es muy similar para Home & Garden y línea profesional y en Chile no es muy distinto. Hay gente que le gusta trabajar en el jardín y en Karcher encuentra un mundo de soluciones con productos de alta calidad e innovación. Afortunadamente hoy el país es un mercado más evolucionado e informado, por lo que si ofreces aspiradoras con filtro de agua, los chilenos investigan y están abiertos a escuchar que esto sí funciona. Además, existe una predisposición a buscar nuevas tecnologías y ahí está el trabajo de Kärcher, mostrar la aplicación y sus ventajas. Adicionalmente, los precios son muy competitivos y completamente alcanzables. Por supuesto que existen diferentes categorías, pero de la línea básica estamos hablando de productos entre 50 y 80 mil pesos.

  8. El cuidado del medio ambiente y que sus productos sean compatibles con éste es fundamental para Kärcher. Coméntame un poco más de esto por favor.
    Para Kärcher el cuidado del medio ambiente es una filosofía y es uno de  nuestros pilares fundamentales. Nosotros desarrollamos innovación y productos de fácil uso, pero la regla básica es que sean amigables con el medio ambiente. Esto está en nuestra declaración de misión y principios guía. Actualmente el tema ha tomado mucha relevancia y se presta para grandes campañas publicitarias, sin embargo, la gente está comprando estos productos porque realmente existe preocupación por el entorno, no solo porque las marcas están haciendo promociones llamativas y marketeras. Las nuevas generaciones tienen un pensamiento complemente distinto a la generación pasada, y la moral y la ética están tomando más relevancia que cumplir una ley.

  9. ¿Qué crees que le falta a Chile para que el sector sea más maduro y tenga mayor penetración?
    Creo que mostrar los beneficios de cumplir tu declaración de misión, que en nuestro caso es mejorar la vida de las personas. Además, hay que invertir en comunicación, publicitar las ventajas de los productos y que la gente tenga mayor predisposición a usar tecnología porque realmente sepa que le ayudará a mejorar su calidad de vida. Además, pienso que en Chile las asesoras del hogar se profesionalizarán, por lo tanto, van a exigir tener los mejores equipos para realizar sus labores de limpieza, así como tú pides tener una silla y un escritorio a una altura correcta para que no te dañe la espalda. Esto nos presenta un futuro muy auspicioso, porque el mercado de la limpieza y la tecnología están creciendo y soluciones como las que Kärcher ofrece seguirán siendo demandadas.

  10. Pasando a temas de Capital Humano ¿cuáles son los perfiles más requeridos de la industria?
    Gente con habilidades de venta por supuesto, que crea en la tecnología y en los beneficios que conlleva comprar equipos de limpieza para solucionar los problemas. Nosotros no tenemos producción en Chile, pero esos departamentos requieren perfiles del área de Ingeniería. Actualmente, Kärcher demanda principalmente fuerza de venta, jefes de producto, encargados de distintos canales, un marketing muy potente, además de personas para el área técnica, que en número debe ser muy similar al área comercial, porque la postventa es fundamental. En cuanto a las características de estos profesionales, principalmente deben ser proactivos, con iniciativa, entusiasmo y motivación, porque estás vendiendo un producto que en algunos casos es desconocido.

  11. ¿Cuántos empleados son en Chile? ¿Cómo logran empaparlos de los valores de Karcher: trabajo extraordinario, dedicación, disciplina y responsabilidad?
    Somos 33 personas con foco de ser 40 el próximo año. Nuestros valores corporativos son responsabilidad, que significa cuidar los activos y las personas de la empresa; top performance, que es entregar el mejor desempeño día a día; disciplina; dedicación; pasión y ambición. Para empapar a la gente de esta actitud, desarrollamos un marketing interno muy fuerte y en la inducción hay una parte fundamental que es transmitir estas ideas. También a la hora de seleccionar personal buscamos gente que quiera integrarse a empresas multinacionales y de marcas potentes, ya que el perfil de una persona que trabaja en una empresa líder es diferente a uno de trabaja en la segunda o tercera. Existe una diferencia enorme entre los que quieren ser número 1 y los que quieren ser 2, 3 ó 4. Nos interesa aquel que cuando le preguntas “¿por qué quieres estar acá?” diga “porque quiero ser el mejor y porque creo que podemos vender 200% más”. Buscamos ese tipo de gente, personas que realmente vibren, que estén llenas de emociones, que tengan compromiso y sueños.

  12. Me imagino que es difícil encontrar este tipo de perfil, porque todas las compañías quieren tener gente así ¿Cómo está la relación oferta-demanda en los profesionales de la industria?
    Actualmente el trabajo de las empresas no es buscar a los mejores profesionales, sino que ellos te busquen a ti. Para esto tienes que hacer branding, mostrarte como una empresa seria y que ofrece posibilidades de desarrollo y crecimiento. Por otro lado, creo que las personas como las que te describí existen, pero son pocos, ya que creo algunos profesionales más jóvenes que recién se integran al mercado desconocen lo que significa realmente el sacrificio y el camino que hay que recorrer para llegar a puestos ejecutivos o gerenciales. La gente se compromete, pero desde otra arista y su nivel de involucramiento es distinto al que tienen los ejecutivos con más años de experiencia. Creo que el error es que las empresas no hemos sabido comunicar que para alcanzar los objetivos, primero hay que entregar mucho y cuando sientas que diste mucho, tienes que dar un poco más. Recién ahí es cuando llega la promoción, pero hoy los jóvenes están esperando que este ascenso sea mucho más rápido y como no sucede, se frustran, lo que genera que su nivel de compromiso baje. Una empresa líder necesita gente comprometida en el largo plazo. 

  13. A nivel de management, hoy en día ¿cuáles crees que son las principales características que debe tener un líder para motivar a estas personas?
    Un líder tiene que ser empático. Un liderazgo autoritario no funciona, menos con una generación de gente preparada, cuestionadora y muy informada. Decir “cumple porque tienes que hacerlo, si no te vas”, es el inicio de que una organización fracase. Desde mi perspectiva, es fundamental motivar, ser perseverante y no dar las instrucciones para que la gente cumpla y tú empujar atrás. Por el contrario, ellos tienen que seguirte a ti, debes correr más rápido que ellos, tienes que acompañarlos a terreno, hacer lo mismo que hace toda tu gente, así te siguen y no los estás empujando. Es muy distinto sentir que sigues a tu jefe a ver que te da instrucciones desde su escritorio, sabiendo que si no cumples vas a salir perjudicado. Ahí es cuando las personas terminan velando por sus propios intereses y no por los del grupo y menos por los de la compañía. Hay que escuchar a los empleados e identificar sus problemas, porque esto es como un iceberg flotando, ves lo que está arriba y no tienes idea de lo que pasa abajo, sus emociones. Otra de las claves, a mi parecer, es tener flexibilidad y adaptación, además de formar grupos que sean independientes y capaces de tomar decisiones. Si yo termino tomando todas las decisiones, entonces el jefe y sus subordinados pierden el foco.  

  14. Cuéntame cómo nació la idea de ser auspiciadores del Dakar ¿qué significado tiene para ustedes?
    Karcher es proveedor oficial del Dakar hace 4 años y ahora firmamos por 3 años más. Nuestro papel consiste en instalar centros de lavado con hidrolavadoras y máquinas de recirculación de agua en medio del desierto, por lo tanto, cuando llegan los pilotos toman nuestras máquinas y lavan sus vehículos en menos tiempo, lo que significa mostrar al público que nuestros equipos pueden funcionar en condiciones extremas y ayudar a los pilotos, que es lo más importante.
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Comentarios

  • 28-10-2015 Mayerling
    Excelente entrevista!!!!!! Hay mucho por qué trabajar, sobretodo con las nuevas generaciones de profesionales de hoy. Creo que esta empresa da los referentes exactos por donde comenzar.
  • 03-11-2015 Juan Martínez
    En esta entrevista hay miradas a diferentes aspectos del mundo industrial, ambiental, laboral, estratégico y económico , que son interesantes y a su vez dan una visión de como una Empresa ve estos aspectos en estos momentos . Buena entrevista y a seguir trabajando para crear más valor .

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